(La siguiente pieza fue escrita por los blogueros invitados Ruth Gámez y Fernando Cuñado de http://www.traduccionjuridica.es.)
Esta exclamación es algo que escuchamos a menudo cuando visitamos clientes y potenciales compradores de nuestros servicios. Sí, somos traductores y visitamos clientes.
Hace algunas semanas participamos en un interesante intercambio de opiniones sobre el tema del marketing de los servicios de traducción. Tal cosa sucedió en Twitter donde, hay que reconocerlo, últimamente suceden algunas de las cosas más interesantes, y en él participaron varios colegas. Fruto de este debate, el autor de este blog (@miguelllorens) nos invitó a compartir nuestra experiencia con sus lectores, lo que le agradecemos humilde y sinceramente.
Circulan hoy un sinfín opiniones acerca de la eficacia de las redes sociales como instrumentos de marketing y captación de clientes. Algunos gurús de las nuevas tecnologías aseguran que es posible captar innumerables clientes y hacer crecer nuestro negocio usando exclusivamente, o de forma primordial, estos medios. Otros profesionales (entre los que nos encontramos) defienden que la labor de captación de clientes es mucho más eficaz usando métodos tradicionales. No estamos en contra de las redes sociales ni somos traductores del tipo San Jerónimo, del que hablaba hace poco nuestra amiga Isabel (@igcutillas). Pensamos que las redes sociales sirven para muchas cosas: informarnos, aprender, compartir conocimientos, conocer colegas y darnos a conocer. Pero no creemos que sean, ni mucho menos, los mejores instrumentos para que un traductor autónomo capte nuevos clientes y haga crecer su negocio. Al menos nosotros no lo hemos conseguido hasta la fecha. Y no será por no intentarlo. Será por falta de pericia, será por falta de conocimientos o por no haberlo hecho adecuadamente. Tal vez. Pero, también es cierto que nueve de cada diez traductores entrevistados reconocen haber captado uno o ningún cliente después de años posteando blogs magníficos y teniendo una gran corte de seguidores en Twitter. Parece que no estamos solos en nuestra impericia.
Cómo lo hacemos nosotros, entonces. Pues bien, no pretendemos descubrir nada nuevo en este artículo ni inventar la rueda. Lo único que hacemos es lo siguiente: (i) seleccionamos clientes que sean potenciales compradores de nuestros servicios; (ii) tratamos de identificar a la persona encargada de contratar las traducciones en dicho cliente (para esto LinkedIn puede ser útil); (iii) llamamos por teléfono a la empresa o buscamos algún contacto que nos haga llegar hasta esa persona para tratar de concertar una entrevista; (iv) nos ponemos el traje y vamos a visitarles. Cuando los pasos (ii) y (iii) son muy complicados, y a menudo lo son, nos los saltamos y pasamos directamente al (iv).
Es verdad que existen otras fórmulas: contacto telefónico, referencias de otros colegas, pruebas de traducción. Válidas, sobretodo, para trabajar con agencias de traducción (ver entradas recientes en los blogs de @pabletepucela o @Martine_FC). Debemos aclarar aquí que nosotros trabajamos, casi exclusivamente, con clientes directos.
Las razones por las que utilizamos este método para hacer crecer nuestro negocio son dos. La primera es porque a nosotros nos funciona. Sí, es cierto, no es muy científico, lo reconocemos. Pero también es cierto que de cada diez visitas presenciales que hacemos solemos conseguir entre uno y dos nuevos clientes. Un ratio de conversión del 10 % o el 20 % en una acción de marketing es un ratio muy alto, pero hay que tener en cuenta que son acciones muy enfocadas que conllevan un arduo trabajo previo y posterior. ¿Cuántos tuiteos, comentarios en facebook o contactos en LinkedIn hacen falta para obtener este ratio? Lo más probable es que nadie lo sepa.
La segunda razón es porque pensamos que la relación traductor-cliente es una relación comercial basada, primordialmente, en la confianza. No en el precio, como algunos creen. Años de experiencia nos han llevado a la conclusión de que las empresas que contratan asiduamente traducciones necesitan confiar en su proveedor. Los servicios del traductor son muy valiosos y, en ocasiones, muy críticos para el negocio de nuestros clientes. Aunque lo primero que nos pidan siempre sea el mejor precio (lo que tiene mucho sentido cuando no nos conocen), nosotros sabemos, y ellos saben, que lo que necesitan es poder confiar a ojos cerrados en su proveedor de traducciones. Esta confianza es difícil de generar por correo electrónico. Una visita personal de contacto ayuda a ponernos cara y facilita iniciar una relación comercial. Un trabajo impecable posterior ayuda a cimentar la confianza de nuestro cliente. Y una visita ocasional cuando ya llevamos tiempo trabajando juntos sirve para crear una relación personal de confianza y beneficio mutuo.
Así trabajamos con casi todos nuestros clientes. No es que sea la forma más fácil de hacerlo, pero creemos que es la mejor y la más rentable a largo plazo. Esta estrategia conlleva invertir tiempo, dinero y esfuerzo. Pero, gracias a ella hemos ido creando, poco a poco, una cartera de clientes que confía en nosotros y que, en la mayoría de los casos, no nos pregunta el precio de la traducción antes de encargarla.
Puede que dentro de algún tiempo seamos capaces de conseguir el mismo nivel de eficacia usando las redes sociales ¡Quién sabe! Entre tanto, tendremos que seguir leyendo a @edans y continuar aprendiendo de los expertos. Se admiten todo tipo de sugerencias.
Ruth Gámez y Fernando Cuñado son traductores autónomos y licenciados en Derecho. Se dedican a la traducción jurídica de inglés y francés. Puedes contactar con ellos a través de su página web (http://www.traduccionjuridica.es) o seguir su cuenta en Twitter (@traduccionjurid).
Muchas gracias por la mención, Ruth y Fernando. Magnífico y conciso artículo que todo traductor debería leer. Estoy totalmente de acuerdo.
Un saludo,
Isabel
Es un artículo interesante, pero creo que es importante recalcar que todo depende de la experiencia de cada uno.
Yo he hecho lo que habéis dicho con varias empresas directas (presentarme en su oficina o a la persona en cuestión y explicarles en qué consiste mi trabajo y que puedo ofrecerles traducciones a todos los idiomas que me pidan, de calidad y a un buen presupuesto) y en solo en un caso caso ha salido bien, y solo trabajé con ellos una vez.
Sin embargo, sí que he encontrado algunos clientes gracias a las redes sociales. Y no soy la única. Conozco a bastante gente en Twitter que han conseguido, al menos, un cliente gracias a las redes sociales. También he conseguido clientes directos gracias a contactos (gente que conozco de empresas en las que he trabajado, amigos, etc.). Pero, por supuesto, no a todo el mundo le va bien así. Cada cliente es un mundo y muchos, por desgracia, siguen pensando que es mejor asignarle las traducciones a una agencia.
Pero no creáis que esto lo digo como crítica a vuestra entrada, no. Creo que es bueno tener varios puntos de vista y, ¿por qué no?, ¡probarlo todo!
¡Un saludo!
Hola Curri:
Perfectamente entendido tu punto de vista. Gracias por compartirlo, con tu experiencia lo tenemos por muy valioso.
Solo matizar que el tema de las visitas presenciales funciona cuando haces muchas. Nosotros lo utilizamos como una forma de trabajo habitual y solemos hacer unas 40 – 50 cada año. Si solo visitas a tres clientes potenciales y consigues uno, es un exitazo. Pero es raro que suceda. También son más eficaces cuanto más enfocadas están a tu nicho de mercado, en nuestro caso es la traducción jurídica y solo buscamos clientes interesados en este servicio, por lo que la efectividad es más alta. El truco está en perseverar. Ten en cuenta que también a nosotros nos dicen que no entre ocho y nueve de cada diez. Esto hay que saber encajarlo y seguir adelante.
Las referencias de un cliente a otro son también una fuente excelente de trabajo, aunque estas suelen venir solas cuando trabajas bien. Y las referencias de colegas hay que fomentarlas y devolverlas, pero sobre ellas uno no tiene control y llegan cuando llegan.
Conseguir clientes nuevos gracias a las redes sociales es también un objetivo que tenemos marcado. Pero no el conseguir un cliente cada tres años, porque de eso no se vive. Si conoces a alguien (o tú misma) que sepa cómo conseguir uno o dos clientes nuevos por año gracias a estas redes nos gustaría conocer su experiencia. Con eso nos conformaríamos.
Gracias de nuevo y un saludo.
Fernando.